Если к росту возвратов добавить высокую стоимость перевозки, ежегодный рост тарифов МПС, большое число объемных коллекций и необходимость возвращать издания фактом, то в итоге мы получим основной риск дистрибьютора — потери на логистике. Мы посчитали: чтобы компенсировать каждые 100 тыс. рублей, потерянные на логистике, нам надо продать 30 тыс. копий.
Что такое падение тиражей коллекционных изданий, снижение среднеточечных продаж, запуск однотипных коллекций для системы распространения? Это, в первую очередь, рост возвратов. Все хорошо помнят дефицит, с которым сталкивались распространители при продаже первых номеров коллекций в 2008–2010 годах. Сейчас розничные продавцы тоже иногда говорят о дефиците, но это основано прежде всего на некоем ожидании хороших продаж. Вспомните, в предыдущие годы речь шла о сотнях, тысячах (если не о десятках тысяч) недопроданных копий. Сейчас же, если и заходит речь о нехватке, то фигурируют цифры 1–10. Когда мы получаем итоговые данные о возврате первых номеров, становится ясно, что дефицита нет вообще (если не принимать во внимание «Scooby Doo»). В 2011–2012 годах максимальный возврат первых номеров патворков достиг 60 % (в 2011 г. — 58 %). В 2008 году этот показатель не превышал 1,5 %, в 2009 — 4 %, в 2010 — 7 %.
первых номеров коллекций
Рост максимального процента возвратов
Что еще можно отметить? В 2012 году было много перезапусков коллекций, это и «Шахматы Гарри Поттера», и «Scooby Doo! Великие тайны мира», и «Собери и познай человеческое тело». Стоит отметить, что некоторые из них показывают лучшие результаты среди всех запусков этого сезона, включая новинки, хотя есть и откровенные неудачи. Второй фактор, на который стоит обратить внимание, это однотипные коллекции. В этом году все ведущие издатели патворков запустили по паруснику, устроив целое соревнование: так появились коллекции «Баунти», «Пираты Карибского моря на странных берегах. Собери Черную жемчужину», «Корабль адмирала Нельсона “Виктории”». Если сравнить результаты продаж этих парусников с результатами коллекции «Великие парусники», то можно увидеть, что все вместе новинки не дотягивают до показателей предыдущей коллекции, в данной ситуации мы наблюдаем эффект «каннибализма».
На первых 10 номерах продается до 55 % от объема продаж всей коллекции, а значит, по продажам первых номеров можно судить о коллекции в целом. В 2012 г. объем продаж первых десяти номеров упал по отношению к предыдущему году практически в 2 раза.
Новые запуски коллекций можно условно разделить на два сезона: конец лета – начало осени и зима. Мы проанализировали данные по последним зимним запускам (декабрь 2011 г. — январь 2012 г.), количество отгруженных копий сократилось на 70 % по отношению к сезону 2010–2011 гг. и составляет не более 18 % от сезона 2009–2010 гг.
Еще одна проблема, с которой сталкиваются розничные распространители в связи с ростом числа запусков, – ограниченное полочное пространство. В среднестатистическом киоске представлено около 350 SKU. Теперь посчитаем, сколько места на полке требуют патворки. В 2012 году было 26 новых коллекций, в период запуска в продаже может находиться 3–5 номеров одного издания одновременно. Добавим к этому 52 «старые» коллекции, по ним в продаже может быть представлено 1–2 номера. В итоге мы получим, что в продаже может оказаться до 230 единиц различных коллекций одновременно. Естественно, ни один здравомыслящий собственник сети не допустит, чтобы доля полки в два раза превышала долю, которую категория занимает в обороте.
2011 год был рекордным по количеству запусков, число коллекций увеличилось почти на треть по сравнению с предыдущим годом. Было запущено 80 коллекций, при этом наша компания осознанно не работала с рядом поставщиков. Большое число запусков не пошло на пользу рынку, началось сильное размывание интересов покупателей. В 2011 году число проданных копий на одну коллекцию сократилось практически в пять раз по сравнению с 2008 годом.
на одну коллекцию
Падение количества проданных экземпляров
Что такое рынок патворков сегодня? С одной стороны, патворки все еще занимают существенную долю в обороте компаний, и оборот продолжает расти, хотя и не такими темпами, как в предыдущие два года. В 2011 году рост оборота по категории составил 24 %, в 2010 и 2009 годах 80 % и 120 % соответственно. С другой стороны, в 2011 году было зафиксировано падение числа проданных копий на 4 % (2010, 2009 годы показывали рост на 53 %, 77 %). Данный факт, на наш взгляд, говорит если не о начале падения рынка патворков, то, как минимум, о его стагнации.
В предыдущие годы мы говорили в основном о принципах работы с патворками, о схеме распределения, о колоссальном росте, который показывала данная категория, а сегодня я хочу затронуть тему потерь системы дистрибуции, то есть поговорить о рисках и о том, как их можно минимизировать.
Доклад Константина Вяткина, коммерческого директора АРПИ «Сибирь», на XXII семинаре «Повышение эффективности продаж периодической печати».
Потери розницы при работе с коллекционными изданиями и новые механизмы работы
Патворки 2012 — год последний?
добавлено: 27 июня 2012 год
Всего новостей: 516, отображено с 16 по 25. | | | | |
Немировича-Данченко, 104
ООО «АРПИ «Сибирь»
Комментариев нет:
Отправить комментарий